Plan de mejoramiento de las capacitaciones de la fuerza de ventas en Sika Colombia S.A.S.

Abstract

Sika es una multinacional Suiza que comercializa productos químicos para la construcción, orientada a la innovación de productos y desarrollo de procesos. La empresa “se enfoca en nueve grandes segmentos de mercado del sector industrial como: producción de concreto, rehabilitación de estructuras, pisos, impermeabilizaciones, cubiertas entre otros” (Sika Colombia, s.f.a, párr. 1). El área de Gestión Humana tiene la labor de atraer y seleccionar los perfiles más calificados y competitivos del mercado, así como la formación y seguimiento al desempeño como parte del desarrollo integral y el bienestar de los colaboradores (Sika Colombia, s.f.b). Adicionalmente da soporte a las diferentes áreas de la compañía en donde se implementan acciones en pro del empleado. Tras un profundo análisis al área y con ayuda de las herramientas diagnosticas DOFA y la Metodología Iceberg se hallaron debilidades derivadas de la falta de planeación, control y seguimiento para las capacitaciones realizadas a la fuerza de ventas, es decir, las estrategias que el área emplea para entrenar a los asesores comerciales en ocasiones no son las más adecuadas, ya que no fijan objetivos ni se hace una revisión de necesidades antes de ejecutar el entrenamiento. Con base en lo anterior nació la pregunta problema del presente trabajo: ¿Cómo mejorar las capacitaciones realizadas a la fuerza de ventas en Sika Colombia S.A.S en el primer semestre de 2017? a la cual se dio respuesta a través del objetivo general: diseñar un plan de mejoramiento para las capacitaciones realizadas a la fuerza de ventas en Sika Colombia S.A.S. durante el primer semestre de 2017. Según Bohlander y Snell (2009) la capacitación ayuda al fortalecimiento de experiencias y habilidades para el puesto de trabajo, se enfoca en el desempeño a corto plazo del colaborador. A partir de esto se planteó la metodología cualitativa la cual se basó en la observación, entrevistas no estructuradas y reunión con el área de ventas, lo que ayudó a resolver los objetivos 6 específicos propuestos para cumplir con el objetivo general del presente trabajo. Para el primer objetivo específico se realizó la recolección de información con entrevistas no estructuradas a un Gerente de Target Market, al proveedor externo de Sandler Training y a dos asesores comerciales, con el fin de identificar el proceso actual de las capacitaciones y la evaluación de las mismas. Los hallazgos más relevantes para este objetivo fueron la falta de claridad frente al proceso de capacitación, entrenamientos aislados y falta de herramientas de medición de los eventos. Adicionalmente se organizó una reunión con el área de ventas que ayudó a recabar información para el primer objetivo específico y además contribuyó para la identificación de puntos críticos y propuestas de mejora para obtener un mejor control, registro y calidad de los datos recolectados para el segundo objetivo específico, dando como resultado cinco (5) incidentes críticos con sus respectivas mejoras. Por último, en el tercer objetivo se estructuraron propuestas de mejora que permiten enriquecer los procesos de capacitación para toda la fuerza de ventas a nivel Colombia, con el propósito de aportar al desarrollo de los asesores comerciales dentro de la compañía. En conclusión, es necesario tener herramientas de medición para el proceso de capacitación de la fuerza de ventas para llevar un control de los entrenamientos y de esta manera verificar si este tipo de procedimientos llegan a ser efectivos, esto con el propósito de generar un retorno sobre la inversión (ROI) a largo plazo. Finalmente, como recomendación y valor agregado a la compañía, se debe plantear un modelo de capacitación en donde haya control, seguimiento y evaluación de los entrenamientos, para que el área de Recursos Humanos direccione a las diversas áreas en la manera de llevar a cabo un entrenamiento para conseguir la máxima eficacia.