Redes sociais e vendas diretas: o caso da Natura

Abstract

A constatação da existência de uma lacuna entre os indicadores de performance normalmente utilziados pelas organizações para medir as saídas dos processos e o entendimento sobre os elementos sociais que podem influenciar o desempenho de indivíduos e organizações foi a motivação inicial para o trabalho. A partir da análise do banco de dados histórico de transações de um contingente de mais de quarenta mil revendedoras autônomas de cosméticos, foram aplicadas técncias estatísticas básicas para uma análise exploratória que permite identificar a relação entre capital social e desempenho em vendas. O estudo corrobora os trabalhos de Ronald Burt sobre brokers e laços fortes, além de confirmar o valor proveniente de laços fracos, conforme previsto por Granovetter. Além da comprovação sobre a existência de forte correlação entre capital social e vendas, há evidências de que o capital social também pode refletir benefíscios ligados a solidariedade e ao bom relacionamento com os indivíduos da rede social em questão

The observation of organizational performance manegement and key performance indicators shows the existence of a gap between the KPI's usually used to measure processes outcomes and knowledge of the social elements that can influence the results of individuals and organizations. The observation of this gap was the main inspiration for this work. From the analysis of the company's historical dagtabase of a group of more than forty thousand independent cosmetic consultants some basic and exploratory statistics would be applied in order to identify the relationship between social capital and sales performance. It will corroborate the work of Roland Burt about brokerage and strong ties as well as confirm also the value of weak ties as proposed by Granovetter. It would also show as strong correlation between social capital and sales performance, and also show some elements that suggests that social capital goes beyond instrumental returns and can also define other forms of return: solidarity, for example