Influencia del estilo de liderazgo de los gerentes de las divisiones de ventas de la empresa en el desempeño de sus ejecutivos de venta

Abstract

El presente trabajo de investigación analiza cómo los diferentes estilos de liderazgo de los gerentes de venta de la división de construcción de una empresa de maquinaria de construcción y minería en el Perú influyen en el desempeño de sus ejecutivos de venta, con el objetivo de identificar el estilo más efectivo. De esta manera, se elaboró una propuesta de alineamiento a los líderes de venta hacia un estilo de liderazgo transformacional que ayude a los vendedores a potencializar su desempeño. La investigación combinó un enfoque cualitativo, a través de entrevistas con directivos para entender las percepciones actuales y deseadas, y un enfoque cuantitativo mediante el cuestionario multifactorial MLQ (Bass y Avolio, 2000) para medir la relación entre estilos de liderazgo y desempeño de los ejecutivos de venta.

This research analyzes how the different leadership styles of sales managers in the construction division of a construction and mining machinery company in Peru influence the performance of their sales executives, with the goal of identifying the most effective style. Consequently, a proposal was developed to align sales leaders toward a transformational leadership style that helps salespeople enhance their performance. The research combined a qualitative approach, through interviews with executives to understand current and desired perceptions, and a quantitative approach using the multifactorial MLQ questionnaire (Bass and Avolio, 2000) to measure the relationship between leadership styles and the performance of sales executives.