Estrategia de mercadotecnia eficiente: segmentación de canales de venta y clasificación de clientes

Abstract

El grupo International Lean Six Sigma, empresa especializada en certificaciones de mejora continua en los sectores de manufactura y servicios, cuenta con procesos de venta físicos y en línea. El Trabajo que a continuación se presenta ofrece una solución que tuvo como primer objetivo la generación de segmentos estratégicos para ventas en línea, y como segundo objetivo, la clasificación de nuevos clientes en los nuevos segmentos para medir la eficiencia de las campañas de mercadotecnia. Cabe destacar que se realizaron técnicas de procesamiento de datos previos a la implementación de modelos.

Para el primer objetivo, se implementó el modelo de segmentación K-means donde se realizaron varios experimentos para obtener el número óptimo de clases. Se concluyó que la segmentación óptima fue de 3 clases, estas agrupaciones resultantes se presentaron como los nuevos segmentos estratégicos para lanzar campañas de mercadotecnia.

Para el segundo objetivo, se experimentó y evaluó con varios modelos de clasificación como árbol de decisión, regresión logística y red neuronal. Se concluyó que todos ellos proporcionaban buenos resultados para predecir el segmento de nuevos clientes, sin embargo, el árbol de decisión demostró ser el modelo más eficiente y adecuado para implementar por los resultados demostrados en este trabajo y por las características demandadas por el negocio.