Efectos de las estrategias de ventas atadas y empaquetamiento de las empresas en el mercado

Abstract

El objetivo del presente trabajo es analizar los efectos de la implementación de las estrategias de ventas atadas y empaquetamiento en las empresas y en el mercado en general. Se plantea que la aplicación de estas afecta a la competencia del mercado del bien atado dado que crea nuevas barreras de entrada, desincentiva a la competencia y afecta en el excedente del consumidor. La investigación se fundamenta en la revisión de la literatura académica y en la evidencia empírica recogida de los principales casos como Microsoft vs. EE.UU./Unión Europea/Japón (caso internacional) y Telefónica del Perú vs. Osiptel (caso peruano). Los principales hallazgos sugieren que, en el extremo, ocasiona un impacto negativo en el mercado del bien atado mediante el abuso de la posición dominante, no obstante, en la mayoría de los casos, responden a la eficiencia de producción y una estrategia de captación de nuevos consumidores, por tanto, el efecto agregado es ambiguo. A partir de lo anterior, demuestra la necesidad de profundizar aún en el análisis de estas prácticas y la intervención de los entes reguladores para evitar el uso inadecuado de estas estrategias.

The objective of this paper is to analyze the effects of the implementation of sales strategies such as tying and bundling in companies and in the market in general. It is argued that the application of these affects competition in the market for the tied good, since it creates new barriers to entry, discourages competition and affects consumer surplus. The research is based on the review of the academic literature and on the empirical evidence collected from the main cases such as Microsoft vs. USA/European Union/Japan (international case) and Telefonica del Peru v. Osiptel (Peruvian case). The main findings showed that, in the extreme, it causes a negative impact on the market for the tied good through the abuse of the dominant position, however, in most cases, it responds to production efficiency and a strategy to attract new consumers, therefore the aggregate effect is ambiguous. Based on the above, it demonstrates the need to further analyze these practices and the intervention of regulatory entities to avoid the inappropriate use of these strategies.