Optimización de estrategias para el mejoramiento de la fuerza de ventas

Abstract

Katering Blue S.A.S es una empresa de logística y catering, los cuales son los operadores exclusivos del centro de convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada la cual se sustenta mediante concesión del municipio y cuya sede de operaciones se encuentra en la ciudad de Bogotá. Adicionalmente, es una de las más tradicionales empresas que se dedican a la organización de eventos, alquiler de espacios y prestación de servicios de logística para cualquier tipo de evento. Pese a su recorrido de más de 30 años, en la actualidad para el Centro de convenciones la operadora logística ha venido suscitando problemas en la disminución de ventas en lo corrido del año 2018 en comparación con otros periodos. Tal situación esta generada a un debilitamiento de la fuerza de ventas y la escasa gestión en el proceso comercial para la consecución de ventas exitosas. Con base en los argumentos anteriormente expuestos, este proyecto líder busco responder a la pregunta de investigación ¿Cómo lograr unas ventas más efectivas de los servicios del centro de convenciones a través de una optimización del proceso de gestión comercial? Para ello se realizaron encuestas a la fuerza de ventas y al jefe del área, para que fueran estos quienes dieron los juicios de valor para optimizar el proceso de la gestión comercial. En este sentido las entrevistas mostraron que existen puntos críticos en cuanto a la negociación de objeciones por parte del cliente y técnicas para ofertar de una manera óptima el porqué es una ventaja adquirir nuestros servicios. Tales situaciones han hecho que el cierre y seguimiento de los clientes no se realice de la manera más óptima, por lo que se considera que se deben llevar a cabo propuestas para optimizacion de costos, optimización en la comunicación interna, optimización en el seguimiento y control de las funciones desempeñadas y las ventas alcanzadas por la fuerza de ventas.