Modelo de seguimiento a la fuerza comercial de asesores de establecimiento

Abstract

Se realizó un estudio e investigación en el Banco Davivienda en la Dirección Comercial Pyme, a la fuerza de los Asesores de establecimiento, que desde el principio se pudo determinar que estos no tenían un seguimiento comercial definido. Por tal motivo se buscó determinar ¿Se debería desarrollar e implementar un modelo de seguimiento de metas para medición de los Asesores de Establecimiento? Esta pregunta se desarrolló por medio de varias investigaciones, análisis y herramientas. La primera fue un Benchmarking para poder investigar las prácticas y actividades de seguimiento comercial en otras entidades financieras, y así poner en práctica sus mejores procesos. Después se realizó una investigación interna, directamente a los Asesores de la fuerza comercial, para determinar sus falencias y qué problemas tenían con sus funciones. Luego se hizo una revisión de metas y productos que la fuerza comercial tiene actualmente, para identificar cómo está actualmente la fuerza. Posteriormente se determinaron indicadores y herramientas de medición de sus resultados de ventas mensuales, en los cuales se busca comparar y analizar resultados individuales y grupales actualmente, para después aplicarlas en las herramientas propuestas en un periodo en particular. Además durante el mismo tiempo de análisis, se realizó paralelamente un acompañamiento comercial de parte de sus jefes de zona y la Dirección Comercial Pyme.