Análisis de efectividad en el aumento de la cuota de mercado tras la implementación del nuevo modelo de ventas en el área Digital Sales

Abstract

El presente trabajo busca analizar la estrategia de ventas de IBM para el área de Digital Sales enfocándose en la atracción de nuevos clientes para demostrar su ganancia de cuota de mercado. Este planteamiento parte desde la necesidad que tuvo la compañía al buscar ser mas competitiva en el mercado debido a los cambios arraigados a las medidas de distanciamiento impuestas por el COVID-19, así como se evidenció que en el pasado diferentes compañías de la industria tecnológica han debido modificar su estrategia por alguna crisis. El estudio se basó en el análisis de resultados financieros, los cuales permitieron comparar los ingresos obtenidos en el territorio conformado por Argentina, Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador, Perú, Paraguay, Uruguay y Venezuela durante los primeros meses del 2021, cuando se implementó la nueva estrategia y los mismos meses del año anterior. De la misma forma, se evaluó la participación que tienen los socios de negocios a la hora de cerrar ventas con los clientes nuevos, buscando interpretar la efectividad del apalancamiento en el ecosistema. Los resultados arrojaron que la nueva estrategia está siendo efectiva a la hora de incrementar la cantidad de ingresos por ventas a nuevos clientes mientras expande su base de clientes, con la particularidad de que los ingresos totales del área decrecieron año a año. Por otro lado, los socios de negocios demuestran valor al llevar a cabo ventas en países donde no se ha tenido registro de captar clientes nuevos al menos en los últimos tres años.