Desarrollo del canal de ventas directas de la cadena peruana de hoteles de lujo Inkaterra

Abstract

Inkaterra es una cadena de hoteles de lujo peruana creada en 1975. Cuenta con seis propiedades ubicadas en las ciudades de Cusco y Puerto Maldonado. Los viajeros, además de disfrutar de la estadía en el hotel, tienen la oportunidad de vivir experiencias únicas, de la mano con la naturaleza y cultura local, de esta manera se busca satisfacer la creciente demanda de turistas más exigentes, que buscan un servicio diferenciado de calidad. El 40% de los clientes que se hospedan en Inkaterra vienen de América del Norte, el 27,06 % de Europa, el 12,50% de Asia, el 12,61% de América del Sur, el 6,69% de Australia y Oceanía, el 0,70% de América Central y del África el 0,80% (anexo1). Las ventas totales de la compañía dependen casi en un 80% de las agencias de viaje, las cuales comisionan, en promedio, un 30% de las ventas. Debido a esto, hemos encontrado una oportunidad para incrementar la rentabilidad de la cadena de hoteles Inkaterra, enfocando a la empresa en desarrollar el canal directo de ventas. El objetivo de este nuevo enfoque no será competir directamente con las agencias de viajes, pues ellas son de gran valor para Inkaterra, ya que el perfil del turista de lujo busca esencialmente el primer contacto con agencias de viaje; por ende, tener alguna fricción con ellas podría afectar las buenas relaciones y las ventas a largo plazo. Por el contrario, este nuevo enfoque lo que busca es pasar del 10% actual de participación en las ventas con el canal directo, a un 18% de participación. La inversión se ha estimado en USD 180.000, aproximadamente, en el lapso de un año, la cual incluye desde la contratación del personal especializado hasta la implementación total del proyecto. Se espera un incremento del EBITDA en casi USD 610.000 en un año, que equivale a un 2% del total de las ventas.